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中原内配:在国际大舞台上与全球顶尖企业共舞

      编者按:当前,在中国经济下行压力较大、经济发展进入“新常态”的情况下,河南省中原内配股份有限公司(下称中原内配)依靠十几年积累的国际化发展优势和令业界羡慕的产品结构,通过及时调整营销策略,顶住了全球经济的增速换档,顶住了经济结构的调整阵痛,顶住了国内市场的极速下滑,保持了业绩的稳定增长,在国际大舞台上与全球顶尖企业携手共舞!
      与全球顶尖企业携手,稳占配套与售后市场
      中原内配是全球最大的发动机气缸套专业化制造企业。在国内外售后与配套市场上与众多国际顶尖企业形成良好的合作伙伴关系。目前,中原内配生产的气缸套,已经被美国通用、福特、克莱斯勒、康明斯、国际卡车、德国奔驰、瑞典沃尔沃、意大利菲亚特、法国标致——雪铁龙等国际知名企业纳入全球采购体系。占据美国康明斯公司全球采购量的95%、美国国际卡车集团全球采购独家供应商,北美地区市场占有率达到40%;为中国广西玉柴、一汽集团、东风集团、上汽集团、重汽集团、潍柴动力、中国一拖、常柴股份等主流公司主机配套,国内市场占有率达40%。
       对于如何稳占配套市场,拓展售后市场,党增军总经理向笔者讲到:在售后维修市场方面,中原内配重点抓好了国内主机配件专卖和出口市场渠道的合作,以过硬的产品质量为保障,赢得市场;在亚洲、欧洲和北美设立了本地专业化服务团队、销售公司和物流仓库,在商务沟通、物流配送等方面全方位服务,有利支撑了中原内配的国际售后服务体系,以此形成了与客户间长期的战略合作关系。例如在北美设立的代表处对气缸套在北美地区的销售量占到了22%的份额。凭借自身的研发实力,在主机配套体系方面,中原内配整合了主机厂技术 、质量、商务、服务一体化销售模式和内部改善工作,成立了研发商务小组,加强对重要主机配套客户的走访。同时通过与国际知名发动机公司合作,与配套厂商的技术合作,第一时间向客户提供最适用的新技术,通过电商、物流、服务以及跨厂家的多产品销售方式,加强北美、欧洲和俄罗斯等海外业务的引导、服务、对接,巩固客户关系。目前,中原内配与国外主机厂的合作模式已经由单纯代工的OEM向同步研发、同步设计的ODM转变。

搭建集团营销平台,将子公司产品送到国际市场
中原内配通过十余年国际化发展,基本完成在全球营销的战略布局。随着中原内配兼并重组步伐的不断加快,对营销体制的大胆改革,进一步建立和完善了高效、快捷、灵敏的营销反应机制,提高对市场的控制能力。
营销体制改革和建设关乎到企业发展的根本,中原内配更是借此机会使集团得到全面发展。对此,党曾军总经理用企业实例说明了这个问题:“2013年,我们正式提出了‘强强联合、优势互补、资源共享、共同发展’的整合营销战略,目标是通过搭建集团营销平台,把我们所属子公司的活塞、活塞环、轴瓦集体送到国际市场。搭建集团营销平台可以做到,第一,以客户资源共享为突破口,实现营销合作新突破。第二,强化内部资源共享,推动服务保障系统全方位合作。第三,联合营销、共同发力,实现摩擦副产品协同发展。”
      “集团营销平台综合功能强大。在平台上可以根据成员单位在销售、采购、市场拓展等方面的需求,在人力资源、市场资源、客户资源、技术资源、管理资源和信息资源上实现充分共享;还可以实现强强联合,探索营销合作的新途径;同时还可以进行业务交流,提供服务保障。通过各成员企业的联合营销、共同发展,中原内配集团的综合实力、产品竞争力、市场影响力以倍乘的方式大幅度增强。各子公司相互支撑、联合出击国内外市场的机制初步形成;活塞环、轴瓦等产业借助集团营销平台实现很大突破。目前,集团联合活塞环、活塞、轴瓦共同以模块化开发俄罗斯主机厂,成功拿到雅玛斯发动机厂缸套、活塞、活塞环、活塞销、轴瓦五大摩擦副图纸;同时,活塞环项目在国际市场的台架试验也已经拉开帷幕。北美、欧洲、俄罗斯三家海外子公司向国际主机客户全面推荐轴瓦、活塞、活塞环产品,频频带领客人参观轴瓦公司、活塞环公司,为轴瓦、活塞环项目带来更多合作机会。”
        “ZYNP-康明斯科技创新日” 见证中原内配国际化发展
       康明斯是中原内配合作时间最早、时间最长、销售额最大、业务关系最为稳固的战略客户,见证了中原内配国际化发展的全过程。截止2014年底,中原内配已与康明斯合作整整十三年,产品质量始终保持“零缺陷”,康明斯C系列气缸套始终保持独家供货地位,全球供货比例达到95%。康明斯公司多次提出希望中原内配能够提供轴瓦、活塞、活塞环等其它摩擦副产品,但是,康明斯还有很多高层和技术人员对中原内配并没有全面了解,对其它产品信任度不高。那么中原内配是如何攻克这一难关,实现突破发展的呢?
        对此,党增军总经理这样回答笔者的提问:“2014年5月21日,通过前期的精心策划,我们在美国康明斯公司全球总部的技术中心,与康明斯联合举办了首届‘ZYNP——康明斯科技创新日’活动。正是通过举办这次活动,实现了中原内配品牌经营的新突破。我们与康明斯公司约定,高端团队交流至少2年举行一次。康明斯也向其全体供应商推出中原内配积极创新合作模式的新经验,就此形成了长效沟通模式;在康明斯了解中原内配通过兼并和推进集团化发展,已具备“模块化”供货能力的基础上,中原内配启动了对康明斯的“模块化”供货;同时,中原内配向康明斯正在研发的升级换代产品提出气缸套减摩擦、降油耗技术解决方案。康明斯愿意并决定在最新机型研发试验中应用中原内配最新研发的新材质,抢占了康明斯升级换代产品的供货权,也确定了未来的合作项目。一系列的工作和进展,使康明斯更多核心人员全面了解中原内配,中原内配也了解了康明斯未来研发的方向和寻求合作的期待,由此双方合作关系更加牢固,康明斯更加积极的推荐中原内配,使中原内配在国际市场上得到更多的发展机会。比如,2014年9月,康明斯联合中原内配人员一同来到康明斯与俄罗斯最大的发动机制造商的合资厂,向其推荐中原内配,再由其向其母公司推荐中原内配,那么中原内配一旦进入该市场,就切入了俄罗斯重型发动机的制高点,这对于中原内配拓展独联体及东欧市场具有极其重要的意义。”

       布局全产业链,集团化与模块化发展并重
       在深耕主营业务的同时,中原内配将加速实现“气缸套、活塞、活塞环、轴瓦”产品模块化供货;积极推进战略转型升级,围绕新能源、智能制造、高端装备制造、汽车后市场等高新技术领域和新兴行业,延伸产业链,实现战略布局。
中原内配从2002年开拓北美市场,之后辐射南美市场,先后在欧盟国家、东欧国家开拓国际市场,本部则负责亚洲地区的开拓,自此中原内配形成了全球的销售网络,2013年8月,中原内配收购中国活塞环产销量前三名——南京飞燕49.16%的股权,企业在强强联合、延伸产业链条方面又迈出一大步。去年,我们仅用三个月时间又成功收购了“安徽汇中”并成立“安徽中原内配有限责任公司”,集团化战略再迈新步伐。
        气缸套行业前景广阔,零部件企业需进一步激发
       中原内配是个有五十多年历史的国有老企业,现已成为全球最大的发动机气缸套专业化制造企业。不断栖身国际大公司供应商体系,对于开拓市场的雄厚实力和丰富经验更是为行业所尊崇。此次采访,党增军总经理更是为业内广大同仁分享了自己对气缸套未来发展趋势的想法以及企业发展的一些建议。
        对于未来气缸套和零部件的发展趋势,党增军总经理认为:“全球主机每年约有3亿只缸套的市场需求,我们目前的产能占比不足10%,从市场环境来看,气缸套行业的发展空间仍然非常广阔。伴随着汽车零部件采购的全球化、产业转移步伐加快,汽车零部件企业在国际市场中的地位日益突出。今后,我认为世界汽车零部件工业将主要呈现出‘三大趋势’。一是全球性采购。面对激烈的市场竞争,汽车生产企业为了保证整车质量和降低成本,彻底改变原有汽车产业的垂直一体化分工协作模式,与零部件企业形成了对等合作、战略伙伴的互动协作关系,以零部件的性能、质量、价格、供货条件实行全球性择优采购。二是模块化供货。零部件制造商更多的介入整车的开发过程,同整车企业进行同步开发甚至超前开发,建立生产园区,形成集成度更高的配套供应体系,使整车厂开发规模缩小,实现从采购单个零部件转为采购整个模块系统。三是技术化竞争。汽车零部件技术、工艺水平直接影响整车的品质,整车厂在生产和技术上越来越依赖零部件生产企业,在未来几年内,将有大量零部件制造商由于距离行业国际标准太远而被淘汰,零部件企业必须加强技术开发实力,实现同步研发,才能满足主机厂的生产需要。”
        对于中国零部件企业如何做大做强,党增军总经理结合中原内配企业发展实例,提出了切实的建议:“一是坚持专业化经营。‘一招鲜,吃遍天’,只有围绕‘专’字做文章,才能把产品做‘精’,才能赢得市场竞争,才有利于取得突破,突破了才能获得核心竞争力。如果盲目向自己并不熟悉的领域扩张,分散精力,很难做精。只有在关键技术上求突破,在提高市场占有率上下功夫,在做精做强的基础上做大,才能走出一条由专而精——由精而强——由强而大的专业化转型升级之路。二是实施国际化战略。关起门来称大王不算英雄,做企业一定要有干大事、创大业的雄心壮志。经济全球化是不可阻挡的历史潮流,要在专业化条件下做大做强,必须扩大开放,走国际化道路,在我们的技术水平、产品质量还远远落后于发达国家和地区的情况下,大胆走出去,开放引进来,是实现跨越式发展的捷径。三是着力自主创新。自主创新是支撑企业发展的核心力量。提升企业竞争力,开拓国内外市场,必须要有先进的科技作支撑。中原内配在国际金融危机和欧债危机的严峻形势下还能赢得市场竞争,关键因素是高度重视科技创新,根据市场需求研发新产品、提高产品的质量档次,提高了核心竞争力,进而抢占了市场先机。”
       结语:对党总的采访,使笔者感触颇多,中原内配的国际化发展之路,走的踏实而坚定,正是中原内配坚持专业化发展的基础上,积极主动地融入国际市场,参与全球产业链和营销网络,在世界经济的大舞台上争取商机,去竞争、去合作,企业发展的内在动力活力进一步激发,才使得其发展速度不断加快。我想更多汽车零部件行业的实干家将会从这篇文章中获益匪浅。

中国气缸套行业的领航者—中原内配的扬帆之路
1958年3月4日,中原内配的前身——孟县铁业合作社诞生。自制珩磨机、离心浇铸机、60吨冲床、卧式镗床等,形成气缸套生产能力。
1967年,企业试制成功的第一种气缸套1105气缸套。见证企业踏上专业厂生产的第一步。
2002年,中原内配的气缸套产销量已经连续12年稳居亚洲第一,成为亚洲行业的“缸套大王”
2005年,与欧洲最大的气缸套制造商、英国GKN集团组建合资公司,实现了河南省与世界500强合作“零”的突破。
2010年,在深圳证券交易所,代码为002448的中原内配股票正式上市交易,公司正式登陆资本市场。
5年间,中原内配借力资本市场,在“国际化”战略推进中,迅速做大做强。
10亿融资支持公司“跨越式发展”:
IPO融资5.12亿元,建厂完成“1000万只气缸套增能项目”。
增发融资5.20亿元,建厂完成“1300万只节能环保气缸套项目”。
气缸套产能从2000万只/年跃升到4500万只/年,雄居全球第一。
生产线由离散型向精益化、自动化、智能化转变。
公司从205亩的老厂区整体搬迁到1300亩产业园。
3家海外子公司(办事处)完成国际营销战略布局:
北美办事处、欧洲公司、俄罗斯公司大踏步与国际乘用车和商用车、发动机企业形成大份额、稳定供货关系。
13家企业共同推进“集团化发展”“模块化营销”战略:
对南京飞燕、安徽公司、轴瓦公司实施兼并重组,“模块化营销”战略拉开帷幕。
成立“河南省中原内配集团”,以内燃机摩擦副生产销售为主业,逐步向金融、装备等领域延伸。
建立集团平台,成员企业资源共享,优势互补,共同发展。
5大领域对公司品牌高度认同:
中原内配多年的发展和耕耘,雄厚的实力,过硬的产品质量得到了高端市场高度认可,得到了各级政府高度评价,发展成果行业瞩目,成为各社会媒体热切追踪的焦点。
120%的创汇增幅见证公司“国际化”战略加速推进:
出口创汇由上市前最高3570万美元增长到8000万美元。

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